原標題：跟全球做生意
全球經貿摩擦的大背景下，出海企業如同置身風暴中心。但他們劈波斬浪的步伐從未停滯：珠三角辦公室里，外貿總監對著世界地圖重新標注航線；長三角廠房中，工人為轉內銷調整產品規模；北京寫字樓里，一份聯合國采購清單被反復圈畫……中國企業正根據市場風浪，及時調準航向，駛向自己的精彩。
突圍
江蘇恒力化纖股份有限公司智能工廠里，一卷卷工業絲“排著隊”等待被裝箱運往東南亞。外貿總監沈曉麗的手機屏幕上，彈出越南客戶的最新訂單：“東南亞地區是全球紡織業轉移的核心區，但沒有形成完整的配套產業鏈，上游原料有很大缺口，是我們近年來主要發力的市場。”
恒力化纖工業絲年產能高達80萬噸，要求銷路必須穩定可靠。早些年，公司的出口方向以歐美日韓為主，不乏一口氣簽下數百萬美元訂單的客戶。隨著貿易壁壘的增加，一些客戶提出暫停合作。
與個別公司的分袂雖不至于動搖根本，但也倒逼恒力化纖重新審視全球市場布局。“仔細研究發現，機會其實很多。”沈曉麗細數：東南亞有產業鏈轉移與政策紅利；非洲市場需求量大，用工成本低；中東工業用電、天然氣成本都低，還能輻射周邊……
新市場的大門并非一叩就開。當采購商捏著樣品搖頭言貴時，沈曉麗被戳中痛點：新市場要的是低價，恒力化纖走的是高附加值產品路線，匹配度不高。“好在我們在國內有全產業鏈優勢，供應上自主可控，成本能做到最優，客戶需要什么，我們都盡最大努力去滿足要求。”沈曉麗說。
一家汽車安全帶生產企業向恒力化纖提出，需要自帶顏色的纖維絲，這意味著要在原料中加入色母粒后再紡絲，但絲的強度會因此降低，就不能用于制造安全帶，技術難度很大。經過一年多合作攻關，汽車安全帶用有色絲終于造了出來。這一成果不僅讓恒力化纖出口到這家企業的產品量增加了30%，更讓雙方建立了深厚互信。
“以需定研”讓恒力化纖在新市場站穩腳跟，近兩年里，新市場出口額在其出口總額中的占比達到六成以上，其中對共建“一帶一路”國家的出口年增長率達30%左右。
當恒力化纖在工業絲領域攻城略地時，山東利森特農業科技有限公司董事長王守波正在研究如何在波羅的海沿岸種出量大質優的西紅柿、黃瓜、辣椒。
起家于壽光，專做溫室大棚生意，利森特已在40多個國家和地區建了270多個大棚。與恒力化纖的方向有所不同，利森特正將更多視線投向歐洲。“波羅的海沿岸國家蔬菜依賴進口，這兩年菜價波動很大，政府加大了農業投入，市場對農業技術的需求井噴式增長，是我們的好機會。”王守波說。
幾內亞的溫室是雙斜面遮陽或雙拱遮陽、沙特阿拉伯的溫室要配備水肥噴灌系統及頂部噴淋系統、烏茲別克斯坦的溫室要配備頂部齒條開窗和保溫設備……不同國家和地區的氣候、土壤特點，王守波了然于胸，利森特甚至還專門設有一個實驗室用于演練各種氣候條件下的設備運行情況。
“最大優勢還是我國豐富的農業資源和壽光獨特的產業優勢。”王守波說，利森特不僅幫客戶搭建種植硬件設施，還選派技術人員駐地輸出壽光種植技術、種植標準，給客戶帶來更高效益。“我們要讓中國農業技術真正扎根全球，做到‘授人以漁’。”
新興市場的增長填補了傳統市場缺口。恒力化纖每年仍穩定保持10%的增長。“現在最需要的是遠航線的海運專線，提高時效、降低價格。”沈曉麗說，“只要敢闖敢試，海外市場永遠有屬于中國企業的機會。”王守波則期待壽光農業的品牌打得更響一點，“像外國人知道買小商品到義烏那樣響”。
新航線不是坦途，政策支持成為重要緩沖：恒力化纖受惠于出口信用保險政策，信保托底大大降低了出口收匯的風險，使其更有膽量去開拓客戶；王守波則發現，走中歐班列發往中亞的貨柜，價格從原來的7萬多元降到現在的不到4萬元。
破壁
今年上半年，我國對190多個國家和地區進出口實現增長，貿易規模超過500億元的伙伴數量達到61個，比去年同期增加了5個。此外，聯合國等國際組織的公共采購市場，成為越來越多出海企業的關注對象。
聯合國全球采購市場官網不時發布溫室大棚的采購需求，一些外貿公司接單后委托利森特進行生產。被問及為何不直接申請成為供應商時，王守波直言：“有些門檻我們目前不一定能達到。”
當王守波在山東為“門檻”猶豫，公采數字科技（北京）有限公司總經理陳華清正在為找不到像利森特這樣的企業焦慮，不到500公里的距離，橫亙著中國制造與廣闊國際公采市場的玻璃墻。
“聯合國采購品類龐雜，高達上萬種，中國作為制造業大國極具優勢。”陳華清說，對許多中小企業而言，聯合國訂單似乎可望不可即，然而事實是，聯合國合作的供應商里，有近八成來自發展中國家，有近九成是微型、小型和中型企業。
他打了個比方，假如聯合國在非洲建小型醫院，中國產品能實現全類目覆蓋，從病床到CT機，從口罩到手術刀，絕大多數品類能在中國找到源頭工廠。中國企業有成本利器，中國施工隊的效率聞名全球。
但現實遠沒有預設中的那般美好。“有關數據統計，2023年，聯合國采購了100多億美元貨物，其中有三分之一產自中國，但直接與中國企業簽合同的只有3億多美元。”陳華清分析，首先是信息差，許多企業并不知曉聯合國采購這一途徑。即便知曉，復雜的注冊流程讓部分企業望而卻步。即便注冊成功，繁瑣的采購要求又讓企業招架不住。
有的聯合國訂單零散還要求驗廠，無法吸引企業投入人力物力競標；有的要求產品通過BS標準認證，企業無法在截標前完成；有的要求提供英文財報而企業缺失……不少中國企業寧當“幕后英雄”，以供貨的方式間接參與其中，利潤自然很有限。
看到其中商機，公采數字科技（北京）一邊將聯合國采購需求精準對接給企業，一邊幫助企業直接向聯合國投標，從中賺取服務費。“中國企業和聯合國做生意，不僅利潤可觀，而且能在國際市場上提升知名度。此外，聯合國采購市場穩定、付款規范、不受壁壘影響。”陳華清說。
客戶池太小，潛在客戶很多。陳華清展示了聯合國全球采購市場官網不停更新的項目需求：在阿富汗建微型溫室、在尼日利亞建診所、在津巴布韋建雞舍……“這些活兒中國企業拿手得很，很有賺頭。”通訊錄翻來翻去，攥著這么多采購信息卻不知道往哪兒推送，陳華清只能干著急。
為了打破這種僵局，公采數字科技（北京）摸索出了兩條拓客路徑，一方面聯系行業龍頭企業，借此迅速觸達產業鏈上下游，另一方面對接金融機構、物流公司等渠道，他們最了解哪個廠生產什么產品，出貨到哪，是否有產能余力。
最近，陳華清計劃在新疆設立分公司，“聯合國在中東和中亞地區的采購項目越來越多，從新疆發貨，時間和經濟成本將大大降低，新疆企業的競爭力也很強”。盡管已經幫助50多家企業注冊成為聯合國供應商，但陳華清覺得“這個數字遠遠不夠”。他知道，聯合國“門外”還有許多王守波，需要更多“開門人”，而他們之間那層隔著的玻璃墻，終會被敲出一道縫隙。
轉身
我國是全球最大的荔枝生產國，全球每10顆荔枝中就有7顆來自中國。廣東中荔農業集團有限公司平均每年出口荔枝近4000噸，其中近半數銷往美國市場。
“今年我們對美國的出口量下降了10%左右。”中荔集團市場總監黎焯鋒的語氣聽起來并不焦急，他解釋道，從去年開始，公司主動調整策略，將更多精力放在開拓國內市場和其他國際市場上，“市場充滿不確定性，我們有意識地降低對單一市場的依賴，化被動為主動。另外，國內消費市場不斷升級、超出預期，消費者對農產品的品質和豐富度提出了更高要求，給我們出口轉內銷創造了有利條件”。
國內市場的潛力是實打實的，數據顯示，2024年，全國農產品網絡零售額同比增長15.8%。更關鍵的是，消費者愿意為“出口級品質”支付溢價——曾經征服海外市場的高標準，如今成為打開國內高端市場的敲門磚。
“我們的妃子笑荔枝單果重量超過18克，糖度在16度以上，都高于市場平均水平，消費者認可度很高。”產品是黎焯鋒的底氣。
在中荔集團緊抓產品優勢的同時，寧波長城精工實業有限公司也在調整船頭朝向。這家國際化五金工具企業過去國內、國際業務各占一半，2022年開始察覺到國際市場的不穩定性，決定深耕國內市場。
與中荔集團的“打法”不同，長城精工將更多精力放在做強國內產業鏈和客戶鏈上，一方面擴充生產品類和服務場景，產品品類從2000多種增長到5000多種；另一方面做深客戶鏈條，推動經營業務向下滲透、深度分銷。公司總經理吳水龍說，國內市場的回報使公司經營保持了總體穩定，產品供應范圍更廣，客戶鏈接更加緊密。
但出口轉內銷仍有許多堵點。例如，標準差異，一些外貿產品要根據國內需求對外觀設計、尺寸規格等進行調整與檢驗認證，滿足國內標準；又如，品牌認知度低，國內消費者更認可桂味、妃子笑、糯米糍等荔枝品種名，對背后的品牌則不“感冒”，企業需要加大營銷投入；再如，資金壓力大，海外訂單客單價高，客戶通常會預付定金，而內銷賬期長、回款慢，對中小企業現金流是不小的考驗。
而內銷最大難點還是建立渠道，外貿企業在國內市場缺乏專門的銷售團隊和資源，也沒有人脈積累。“既要發揮自身的產品優勢和制造優勢，也要學會借助電商平臺的渠道優勢，實現合作共贏。”吳水龍說。
今年4月，商務部組織有關商協會、大型商超和流通企業座談，幫助外貿企業拓寬內銷渠道。美團為此成立專項，為外貿商家開設綠色通道，為外貿優品打造銷售專區。專項啟動24小時內，美團就收到234家企業的入駐申請。截至目前，已有近千家企業進入實際內銷對接流程。
今年4月，中荔集團與美團敲定合作，將荔枝冷鏈運輸到美團在各地的倉庫，進行分裝、鎖鮮處理后通過“30分鐘送達”即時配送體系送至消費者手中。
“荔枝等不起，現在從基地采摘到美團倉庫，全程可以控制在48小時以內，讓消費者獲得更好口感。”黎焯鋒說。
除了借力電商平臺，中荔集團還通過社交平臺、短視頻平臺等線上渠道和舉辦“荔友會”等線下方式來打造品牌。
數據最能說明轉身的價值，今年以來，中荔集團國內銷量同比增長了33.9%，相當于多了一個馬來西亞國家規模的市場。黎焯鋒心里也更加踏實，已經開始思考如何針對國內市場的喜好來調整明年的生產規模。
無論是駛向陌生藍海尋找新大陸，抑或是深耕熟悉的港灣，當全球市場的洋流悄然改變，風浪中的中國企業已重新校準羅盤。