“一家LED燈具企業(yè)在出口申報時，將產(chǎn)品歸類填錯了，產(chǎn)品運到國外后，被當?shù)睾ｊP(guān)重罰了9萬美元，如果提前做好功課，這種情況完全可以避免……”6月26日下午2點，江蘇蘇州高新區(qū)香格里拉大酒店2樓宴會廳座無虛席，一場外貿(mào)培訓正在這里舉行，講師們結(jié)合一個個發(fā)生在身邊的鮮活案例現(xiàn)場答疑解惑，教企業(yè)在開展外貿(mào)業(yè)務(wù)時少走彎路，精準“避雷”。

臺下靠前的一個座位上，遠也科技（蘇州）有限公司項目總監(jiān)徐榮華邊聽邊記錄，遇到不懂的詞就拿出手機查詢。“開了眼界，也學到了很多‘干貨’，對開展外貿(mào)業(yè)務(wù)幫助不小。”徐榮華說。

遠也科技成立于2019年，是一家由海歸團隊創(chuàng)立的新型可穿戴機器人公司。徐榮華告訴記者，作為一家年輕的科技公司，雖然自主掌握多項關(guān)鍵技術(shù)，但也有著“酒香也怕巷子深”的苦惱，此前產(chǎn)品只在國內(nèi)銷售，沒有形成規(guī)模。當下，公司亟須拓展海外市場，實現(xiàn)“兩條腿走路”。

徐榮華坦言，公司團隊在科研上是“行家里手”，可說到要做外貿(mào)，全都是“門外漢”，對進出口貿(mào)易的法規(guī)政策、貿(mào)易流程等都知之甚少。怎么辦？就在公司迷茫不已之時，蘇州市商務(wù)局傳來好消息。

為更好幫助企業(yè)“出海”，蘇州市穩(wěn)外貿(mào)工作專班策劃開展了一系列“線上+線下”培訓活動，以經(jīng)濟政策、金融服務(wù)、跨境轉(zhuǎn)型等為主題，由相關(guān)部門組織，邀請行業(yè)專家、龍頭企業(yè)分享經(jīng)驗、答疑解惑。

收到邀請后，徐榮華第一時間報名參加了培訓班。幾次培訓下來，他收獲不小。“去年這個時候，我還是個外貿(mào)‘小白’，但現(xiàn)在，如何跨境結(jié)匯，在國外怎么規(guī)避法律風險等專業(yè)問題我全懂了。”徐榮華笑著說，這段時間，公司正與第三方貿(mào)易公司洽談，為產(chǎn)品出海做準備工作。

當下，這種有針對性的外貿(mào)培訓正在蘇州廣泛開展。企業(yè)有需求，政府部門主動作為，市場也快速做出反應(yīng)。

出了遠也科技大門，驅(qū)車一路往南，就來到吳江區(qū)盛澤鎮(zhèn)的南華大廈，在17樓的辦公室里，蘇州亨德利國際會展有限公司負責人周建強正在接聽某紡織企業(yè)負責人打來的電話。

“我們可以參加嗎，怎么報名？”電話那頭語氣誠懇。

“請等我通知，下一場培訓很快就要啟動了。”周建強當場回復。

今年46歲的周建強是盛澤鎮(zhèn)紡織行業(yè)的一名“老外貿(mào)”，一年到頭都在全球各地跑，給國內(nèi)紡織企業(yè)拉訂單。

在外貿(mào)一線奔走了15年，周建強對行業(yè)痛點了然于胸，他告訴記者，很多國內(nèi)紡織企業(yè)在拓展海外市場時，喜歡“湊熱鬧”，難以做到精準“攬客”，常常不計成本地投入，最后卻收效甚微。

周建強給記者講起一個發(fā)生在身邊的例子，去年底，盛澤鎮(zhèn)的一家紡織企業(yè)花了20多萬元，滿懷信心地跑到德國參加一個高級別行業(yè)展會，可幾天下來卻大失所望，只發(fā)出去一張名片，一個意向訂單也沒拿下。

問題出在哪里？“企業(yè)找錯了市場，其產(chǎn)品與該展會的定位不匹配，如果換到隔壁的波蘭去參加一些中等規(guī)模的展會，不僅支出費用少一半，大概率能夠收獲訂單。”周建強說。

這件事情對他觸動很大。今年初，周建強萌生了一個想法：把企業(yè)組織起來，舉辦一次系統(tǒng)的外貿(mào)知識培訓。周建強找到盛澤鎮(zhèn)一些想拓展外貿(mào)業(yè)務(wù)的紡織企業(yè)，一問，大家都想?yún)⒓印?/p>

說干就干，周建強很快從蘇州大學請來了專業(yè)老師，在自己公司的辦公室里擺上座椅，搭起講臺，給企業(yè)開展了為期兩個月的系統(tǒng)培訓。

講什么？專業(yè)老師負責講授外貿(mào)流程、常用貿(mào)易術(shù)語、付款方式等知識。周建強則主要講“實戰(zhàn)技巧”，比如“一定要抓住展會結(jié)束后的黃金48小時拜訪客戶”“為什么到孟加拉國跑業(yè)務(wù)的國內(nèi)紡織企業(yè)只有20%賺到了錢”……

“沒想到會有這么大的收獲，幾個月前，公司一個懂外貿(mào)的人也沒有，參加完培訓不久，我們就拿到了一個300多萬元的大訂單。”蘇州邁冬紡織科技有限公司董事長王擎巍說。

邁冬紡織是盛澤一家中等規(guī)模的紡織企業(yè)，產(chǎn)品品類超2000種，年銷售超兩億元。王擎巍告訴記者，企業(yè)前幾年就想拓展海外業(yè)務(wù)了，苦于沒有門路，一直沒有進展。這一次，邁冬紡織派了兩名員工全程參加培訓。

培訓結(jié)束不久后的5月初，蘇州市穩(wěn)外貿(mào)工作專班啟動了“百團千企”出海計劃，周建強抓住機會，給參加培訓的十幾家企業(yè)報了名。

5月底，王擎巍帶著新組建不久的外貿(mào)團隊一起去摩洛哥。第一次“走出去”，王擎巍沒抱太大希望，到了展會現(xiàn)場，他按照培訓課上學到的方法來推介產(chǎn)品、談價格、拜訪客戶……比如：在某款產(chǎn)品的價格上做出最大讓步，先把客戶爭取過來，再利用自己產(chǎn)品“大而全”的優(yōu)勢，把盈利點放在別的產(chǎn)品上。同時，在展會結(jié)束后，王擎巍趁熱打鐵，第一時間上門拜訪客戶，探討更深入的細節(jié)。“沒想到這些辦法這么管用，幾天下來，公司就拿下了7萬米布料的大訂單。”王擎巍說。

嘗到甜頭，王擎巍決定大舉開拓外貿(mào)市場，接下來的9月份和12月份，他要帶團隊去歐洲多國，參加當?shù)氐膶I(yè)展會。

最近，邁冬紡織投入了300多萬元，將公司五樓500多平方米的閑置辦公室進行了裝修。不久后，外貿(mào)部門還要擴招，招進來的新員工都要在這里辦公。“咱們要大干一場。”王擎巍說。

《 人民日報 》（ 2025年07月12日 02 版）