大型櫥柜企業若想覆蓋中國80%的中產階級及富裕消費者，必須進駐340個城市。但如果希望在十年內保持相同的覆蓋率，則需要進入近550個城市。

　　據波士頓咨詢近日發布的最新研究報告稱，中國中產階級及富裕消費者(月收入超過5000元人民幣)數量在未來十年內將從1.5億增長到4億以上，其中接近70%的人將來自小城市，將有近800個城鎮地區(包括城市以及鄉鎮的城區部分)的人均可支配收入超過上海當前水平。在今后20年內，小城鎮中年收入超過3.5萬的家庭每年將增加760萬戶，比大城市增長速度還快。而這些階層將展現出最強的消費信心和消費意愿。大型櫥柜企業若想覆蓋中國80%的中產階級及富裕消費者，必須進駐340個城市。但如果希望在十年內保持相同的覆蓋率，則需要進入近550個城市。

　　中國的櫥柜企業大多忽略了這個重大的機遇，即小城鎮中潛在的富裕家庭，所謂潛在意味著這個市場尚未被開發出來。企業往往不關注這些小城鎮，認為這些地方太窮。其實這些地方有2000萬家庭收入比較低，但調查發現這些地方平均月收入為1400元的家庭達4300萬個，他們是市場的主流消費群體。另一個潛在富裕群體，平均月收入為3800元的家庭數量達3500萬個，在中國，這種收入水平的家庭不僅有能力購買生活必需品，還有能力購買一些奢侈品。而且這個潛在富裕群體的收入已經接近中國一線城市的月收入4300元的水平，因此這個群體是企業首要的目標顧客，而中國小城鎮中的主流群體也構成了富有吸引力的市場。

　　因此，建議櫥柜企業要努力抓住小城市中產階級及富裕消費者帶來的機會，積極備戰。

　　消費心理：小城市更趨理性

　　中國小城市的消費心理和消費行為和一線城市有什么區別呢?因為小城市對企業來說是比較陌生的市場，了解他們的心理和行為對制定企業品牌發展戰略和營銷方針至關重要。在小城市的潛在富裕群體中，年輕人比例比大城市高，18～34歲的比例占55%，其中1/3至少受過大專教育，因此小城市的富裕群體具有獨特的消費需求和特征，他們消費比較理性。大部分小城市的富裕群體更注重生活的穩定性，有了錢首先想到建個安樂窩，而不是高消費，這就給櫥柜行業帶來了很大的商機。

　　此外，中國小城市的潛在富裕群體的品牌意識比一線消費城市還要強，59%的受訪者非常關注追趕時尚潮流，而一線城市只有50%。其原因有二：首先是小城市居民的信息來源較少，他們不知道如何挑選產品，只有相信名牌才比較可靠;其次是中小城市居民住宅周圍全是親戚朋友，怕被人小瞧了，因此更加看重面子。這些消費心理恰好與傳統思維相。不少企業以為這些偏僻落后地區對品牌要求不高，甚至可以成為推銷積壓和處理產品的場所。這種想法大錯特錯，這恰恰是一些企業開拓三四級市場效果不佳的原因?？傊?，絕不可低估中小城市中潛在富裕群體的消費能力。

　　渠道策略：需長遠規劃

　　企業開拓小城市市場是中國經濟發展的必然趨勢，也是中央發展區縣經濟戰略規劃的方向，因此企業要摒棄短期行為，調整企業的戰略方向、組織架構以及運營模式才能克服重重困難取得成功。

　　1. 培養市場

　　首先，小城市本身的市場容量很有限，不適合多家經銷商共存。倘若高估了市場容量，盲目增設多家經銷商，也許在增加經銷商的最初，市場的銷量確實可以略微增多，但是在上升到了一個較高的數值之后銷量的曲線會走平線或者往向下的趨勢走，而且最為可怕的惡意殺價就有可能呈蔓延之勢不可控制。這也與廠商“培養市場”的初衷背道而馳。

　　2.步步為營

　　在拓展小城市的問題上，廠商也要本著步步為營的策略，按照已有的渠道管理模式進行。這樣的優勢在于，大品牌廠商在整體運營策略的指導下，可以保持一線城市與中小城市的市場渠道策略的連貫性。不過，對于小城市來講，任何品牌，無論它在一線城市的品牌知名度如何，對于這個市場都是一樣的陌生。所以說，進入到一個新的市場時，新品牌也好，大品牌也罷，從市場的認知度上來說，它們基本同在一個起跑線上。