版權(quán)是無(wú)形資產(chǎn)，換一種說(shuō)法是看不見(jiàn)的金礦。隨著近年來(lái)文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，版權(quán)貿(mào)易已成為重要貿(mào)易形式，但是當(dāng)版權(quán)無(wú)人問(wèn)津時(shí)，其無(wú)異于一張廢紙。在版權(quán)產(chǎn)業(yè)面臨數(shù)字技術(shù)革命的形勢(shì)下，開(kāi)拓新的版權(quán)貿(mào)易模式已勢(shì)在必行，加上國(guó)際貿(mào)易環(huán)境的復(fù)雜性，掌握國(guó)際版權(quán)貿(mào)易中的銷(xiāo)售技巧成為當(dāng)務(wù)之急。
培生教育集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“培生”）是全球最大的教育出版集團(tuán)，年銷(xiāo)售額約50億美元。其在版權(quán)貿(mào)易銷(xiāo)售中已經(jīng)形成了一套行之有效的運(yùn)作模式，從原版書(shū)遴選、翻譯制作過(guò)程控制、宣傳推廣、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)到售后服務(wù)，都摸索出了一套思路和方法。8月27日，培生（中國(guó)）高等教育與專(zhuān)業(yè)出版經(jīng)理李樂(lè)強(qiáng)在中國(guó)人民大學(xué)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)講壇上主講國(guó)際版權(quán)貿(mào)易中的銷(xiāo)售和推廣方式，他在版權(quán)買(mǎi)賣(mài)市場(chǎng)上的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)或許可為國(guó)際版權(quán)銷(xiāo)售打開(kāi)一種思路。
拜訪(fǎng)客戶(hù)，挖掘需求
誰(shuí)來(lái)買(mǎi)我手中的版權(quán)？客戶(hù)的需求是什么？使用什么樣的推廣方法讓版權(quán)銷(xiāo)售變得更有效？當(dāng)花費(fèi)大量精力和物力給多位編輯寄出樣書(shū)，卻沒(méi)有獲得一個(gè)簽約時(shí)，版權(quán)經(jīng)理人應(yīng)該對(duì)自己的銷(xiāo)售方式進(jìn)行反思。
針對(duì)這些問(wèn)題，李樂(lè)強(qiáng)說(shuō)，拜訪(fǎng)客戶(hù)是最重要的一點(diǎn)，與編輯面對(duì)面交流是最有效的溝通方式，不與編輯溝通，就不知道他們的需求是什么，更不會(huì)得到版權(quán)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
而在和編輯面談時(shí)，版權(quán)經(jīng)理人也要掌握談話(huà)技巧和步驟。李樂(lè)強(qiáng)建議，跟編輯們見(jiàn)面時(shí)，要像朋友見(jiàn)面一樣，千萬(wàn)別讓他們感覺(jué)你是來(lái)賣(mài)版權(quán)的，如果他們有了這種直觀(guān)感覺(jué)，那么接下來(lái)你的版權(quán)銷(xiāo)售就會(huì)遇到困難。第二，要充分挖掘編輯的需求，弄清楚他們到底需要什么，然后拿出你的版權(quán)作品和他們的需求進(jìn)行匹配，并提出出版方案。第三，要跟編輯確認(rèn)談話(huà)內(nèi)容，問(wèn)他們是不是你所理解的這個(gè)意思。最后，把這次談話(huà)的結(jié)果落到實(shí)處，進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)，很多版權(quán)經(jīng)理人拜訪(fǎng)完編輯后，就不再和他們聯(lián)系了，這樣做很難把版權(quán)賣(mài)出去，應(yīng)該隔斷時(shí)間就加強(qiáng)聯(lián)系，這樣才有可能獲得合作機(jī)會(huì)。
今年，李樂(lè)強(qiáng)在業(yè)界首先發(fā)起了選題策劃研討會(huì)，這對(duì)版權(quán)銷(xiāo)售起到了有效的推動(dòng)作用。李樂(lè)強(qiáng)說(shuō)，把出版社的相關(guān)策劃編輯邀請(qǐng)到一起討論選題，而他也會(huì)介紹培生在美國(guó)和英國(guó)的版權(quán)資源。第一次選題策劃會(huì)結(jié)束之后，他根據(jù)編輯們的選題意見(jiàn)和方向，做了將近50個(gè)PPT（演示文稿），然后，再召開(kāi)第二次選題策劃研討會(huì)，進(jìn)行更深入的討論，在這樣的研討會(huì)上，他往往能獲取很多出版信息，打開(kāi)了他的思路，知道編輯們?cè)趯ふ沂裁礃拥耐獍鎴D書(shū)。
激發(fā)版權(quán)購(gòu)買(mǎi)人的信心
電子郵件營(yíng)銷(xiāo)在版權(quán)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)很關(guān)鍵，李樂(lè)強(qiáng)要求他的組員每天都要給客戶(hù)發(fā)一個(gè)版權(quán)廣告，而郵件的內(nèi)容和設(shè)計(jì)必須突出重點(diǎn)，抓眼球。
李樂(lè)強(qiáng)和他的組員在進(jìn)行電子郵件營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，在文本翻譯和設(shè)計(jì)上會(huì)下很多工夫。前段時(shí)間，李樂(lè)強(qiáng)將外版圖書(shū)《Broken markets》的版權(quán)進(jìn)行銷(xiāo)售。在推介版權(quán)時(shí)，他和組員進(jìn)行了創(chuàng)意設(shè)計(jì)。李樂(lè)強(qiáng)介紹，這本書(shū)對(duì)金融業(yè)的從業(yè)人員來(lái)說(shuō)是很專(zhuān)業(yè)的書(shū)，如果翻譯為《破碎的市場(chǎng)》，沒(méi)有人會(huì)買(mǎi)你的版權(quán)。后來(lái)，他們將標(biāo)題翻譯為《垮掉的金融》，并且做了很多廣告語(yǔ)宣傳，比如：“是什么奪走了你的財(cái)富，是什么蠶食了你的金錢(qián)，破碎了你的富有夢(mèng)，是華爾街的金融機(jī)構(gòu)，還是基金經(jīng)理？這是動(dòng)蕩的年代，這是一本讓你讀過(guò)之后會(huì)很憤怒的書(shū)，這是一本實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)的正義之作。”
廣告語(yǔ)為這本書(shū)增色不少，甚至起到了關(guān)鍵性的作用，不僅激發(fā)了讀者的閱讀興趣，編輯也看到了這本書(shū)的賣(mài)點(diǎn)。李樂(lè)強(qiáng)說(shuō)：“這本書(shū)的廣告語(yǔ)發(fā)出去之后，很多出版社來(lái)報(bào)價(jià)。在電子郵件營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，怎么發(fā)掘書(shū)的賣(mài)點(diǎn)，并用非常恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言宣傳圖書(shū)，使它更具銷(xiāo)售價(jià)值，來(lái)刺激購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，這需要版權(quán)經(jīng)理進(jìn)行再創(chuàng)作。”